改革在行動(dòng)② | 鐵建重工實(shí)施“一區(qū)域一策”，因地制宜打造個(gè)性化經(jīng)營(yíng)模式

2024年，鐵建重工深入貫徹落實(shí)國(guó)務(wù)院國(guó)資委、中國(guó)鐵建關(guān)于國(guó)有企業(yè)改革深化提升行動(dòng)的工作部署，謀良策、出實(shí)招，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方面因地制宜、精準(zhǔn)施策，實(shí)施“一區(qū)域一策”，盤活市場(chǎng)資源，一體推進(jìn)定制化研發(fā)和個(gè)性化經(jīng)營(yíng)，不斷激發(fā)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的新動(dòng)能、新活力。

本期《改革在行動(dòng)》專欄聚焦鐵建重工實(shí)施“一區(qū)域一策”，因地制宜打造個(gè)性化經(jīng)營(yíng)模式。

東北區(qū)域指揮部

——改革組織架構(gòu)，打通市場(chǎng)堵點(diǎn)

東北區(qū)域指揮部根據(jù)區(qū)域整體經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)、地域、行業(yè)及客戶等特點(diǎn)，本著有利于當(dāng)下、有利于經(jīng)營(yíng)工作、適應(yīng)本區(qū)域需求的原則，對(duì)內(nèi)部架構(gòu)做出調(diào)整重組，打通市場(chǎng)堵點(diǎn)。

組織架構(gòu)調(diào)整內(nèi)核是倒空、重組、盤活、打通、五變?nèi)@五個(gè)關(guān)鍵詞。倒空原有組織，根據(jù)行業(yè)、客戶重組架構(gòu)，把黑龍江、遼寧、吉林經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)整體打通，建立東三省鐵道、東三省建筑兩個(gè)新的經(jīng)營(yíng)部，同時(shí)將內(nèi)蒙古經(jīng)營(yíng)部和礦業(yè)能源經(jīng)營(yíng)部打通合并，將原來的5個(gè)經(jīng)營(yíng)部變成3個(gè)。

組織架構(gòu)調(diào)整為以行業(yè)劃分經(jīng)營(yíng)部的模式，捋順了行業(yè)與客戶之間的關(guān)聯(lián)，將經(jīng)營(yíng)人員精準(zhǔn)定位到具體行業(yè)、具體客戶，既能主抓行業(yè)和客戶，又能補(bǔ)充產(chǎn)品線、地域維度的業(yè)務(wù)對(duì)接、溝通協(xié)調(diào)。最終的目標(biāo)是調(diào)動(dòng)全體人員的積極性，增強(qiáng)開拓新市場(chǎng)、新客戶的意識(shí)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)指標(biāo)增長(zhǎng)。

海外業(yè)務(wù)指揮部

——?jiǎng)?chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，做強(qiáng)國(guó)際品牌

為進(jìn)一步加大海外布局，做大海外規(guī)模，做強(qiáng)國(guó)際品牌，海外業(yè)務(wù)指揮部踐行“海外優(yōu)先”戰(zhàn)略，以改革提升行動(dòng)助力海外市場(chǎng)開拓。

屬地化經(jīng)營(yíng)助推海外業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)。海外業(yè)務(wù)指揮部全面招聘屬地化人員，打造國(guó)際化人才隊(duì)伍，賦能海外業(yè)務(wù)；進(jìn)一步強(qiáng)化屬地經(jīng)營(yíng)，落實(shí)責(zé)任到人，人員根據(jù)工作職能，明確規(guī)定屬地工作時(shí)間，積極搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，扎實(shí)推動(dòng)市場(chǎng)深耕工作，實(shí)現(xiàn)海外業(yè)務(wù)高速度、高質(zhì)量、持續(xù)性發(fā)展。

數(shù)字化引領(lǐng)助力國(guó)際影響力顯著提升。海外業(yè)務(wù)指揮部實(shí)行精準(zhǔn)化市場(chǎng)營(yíng)銷，聚焦專業(yè)客戶、潛在客戶，將傳統(tǒng)的展會(huì)形式轉(zhuǎn)變?yōu)楦哚槍?duì)性和專業(yè)性的項(xiàng)目論壇、產(chǎn)品推介會(huì)、新品發(fā)布會(huì)和高峰論壇等；大力推動(dòng)數(shù)字化引領(lǐng)，做強(qiáng)國(guó)際品牌，改變傳統(tǒng)宣傳方式，利用數(shù)字化技術(shù)，如“VR”探廠、“云”參觀、在線直播等方式，全面擴(kuò)大海外知名度。

華東區(qū)域指揮部

——開拓“三新”，服務(wù)賦能

華東區(qū)域指揮部結(jié)合區(qū)域經(jīng)營(yíng)需要，以市場(chǎng)規(guī)模以及全產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的要求為導(dǎo)向，對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，將福建、江西經(jīng)營(yíng)部進(jìn)行合并，提升部門管理效率。

在搶抓鐵路、公路、軌道交通等傳統(tǒng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，區(qū)域大力開拓“三新”市場(chǎng)。新客戶方面：積極開拓渠道商，加大自主對(duì)接地方施工商會(huì)協(xié)會(huì)的力度，做大地方民營(yíng)市場(chǎng)客戶；新產(chǎn)品方面：加大智能化隧道裝備、懸臂式掘進(jìn)機(jī)、砂石骨料生產(chǎn)線等新產(chǎn)品的銷售力度；新市場(chǎng)方面：大力開拓港口碼頭、水利水電、非煤礦山等新市場(chǎng)。

此外，區(qū)域進(jìn)一步提升經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念，優(yōu)化反饋機(jī)制，打通信息反饋通道，對(duì)客戶反映的問題，建立1小時(shí)反饋機(jī)制，及時(shí)響應(yīng)，精準(zhǔn)解決客戶所需。

華北區(qū)域指揮部

——組織變革，助力京津冀一體化經(jīng)營(yíng)

做好京津冀一體化經(jīng)營(yíng)，是華北區(qū)域指揮部經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。針對(duì)華北區(qū)域地域小、交通好、客戶和資源集中在北京的特點(diǎn)，華北區(qū)域指揮部撤銷了北京、天津、河北三個(gè)省級(jí)經(jīng)營(yíng)部，重新按照行業(yè)和客戶群設(shè)立面向京津冀全區(qū)域的鐵道、建筑、新興業(yè)務(wù)等三個(gè)經(jīng)營(yíng)部，充分利用北京的資源調(diào)動(dòng)和市場(chǎng)龍頭優(yōu)勢(shì)，從北京這個(gè)區(qū)域地理中心輻射京津冀全域，交通上更便利、資源上更豐富、力量上更集中、協(xié)同上更高效、管理上更集約。

新成立的新興業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部，調(diào)遣思想活、資源廣、業(yè)務(wù)精的骨干經(jīng)營(yíng)人員，攥指成拳，集中力量，依托首都優(yōu)勢(shì)，全力實(shí)現(xiàn)新興業(yè)務(wù)更大突破。

華北區(qū)域指揮部組織架構(gòu)調(diào)整后，全體經(jīng)營(yíng)人員體會(huì)到了新架構(gòu)帶來的簡(jiǎn)單、清爽和高效，有效激發(fā)了經(jīng)營(yíng)人員的工作積極性和成就感。

中原區(qū)域指揮部

——管理創(chuàng)效，激發(fā)經(jīng)營(yíng)活力

為提高區(qū)域團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力、激發(fā)經(jīng)營(yíng)人員主動(dòng)性，中原區(qū)域指揮部嘗試調(diào)整組織架構(gòu)并實(shí)施積分制管理辦法。在區(qū)域范圍內(nèi)調(diào)整原有的經(jīng)營(yíng)小組編制，按照營(yíng)銷對(duì)象成立系統(tǒng)內(nèi)、外兩個(gè)新的經(jīng)營(yíng)小組，所有營(yíng)銷人員按照獲得積分多少實(shí)施績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)分配。

系統(tǒng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)小組主要負(fù)責(zé)對(duì)接系統(tǒng)內(nèi)局處單位，績(jī)效分配按照“基礎(chǔ)績(jī)效+回款獎(jiǎng)勵(lì)”的模式執(zhí)行；系統(tǒng)外經(jīng)營(yíng)小組主要面向市場(chǎng)客戶，績(jī)效分配按照“基礎(chǔ)績(jī)效+積分獎(jiǎng)勵(lì)”的模式執(zhí)行。此次組織架構(gòu)調(diào)整強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)客戶開發(fā)力度，在人員配備數(shù)量和業(yè)務(wù)能力方面向系統(tǒng)外經(jīng)營(yíng)小組傾斜。積分管理辦法強(qiáng)調(diào)新的客戶需求和簽單回款，是對(duì)現(xiàn)行營(yíng)銷薪酬激勵(lì)模式的具體量化和有益補(bǔ)充，使得績(jī)效分配更加科學(xué)、透明、易于操作。

新的組織架構(gòu)調(diào)整和積分制管理辦法實(shí)施以來，中原區(qū)域指揮部已經(jīng)獲得新設(shè)備需求十余臺(tái)，部分經(jīng)營(yíng)人員率先獲得積分獎(jiǎng)勵(lì)，為指揮部全體經(jīng)營(yíng)人員樹立了榜樣。

華中區(qū)域指揮部

——打造學(xué)習(xí)型經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，實(shí)行全覆蓋經(jīng)營(yíng)模式

華中區(qū)域指揮部根據(jù)市場(chǎng)需求和形勢(shì)變化，建立健全區(qū)域架構(gòu)管理體系，及時(shí)優(yōu)化調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，把合適的人放在合適的位置上，打造優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)。

打造學(xué)習(xí)型經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。對(duì)于區(qū)域經(jīng)營(yíng)崗位不滿三年的初級(jí)員工，安排區(qū)域資深骨干以一對(duì)一“老帶新”的方式，提高員工的工作效率和質(zhì)量。同時(shí)加強(qiáng)全員學(xué)習(xí)，積極參與公司新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、新工法的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，區(qū)域每月組織開展經(jīng)營(yíng)人員崗位知識(shí)專題培訓(xùn)，不斷提升業(yè)務(wù)能力與業(yè)務(wù)思維，為區(qū)域經(jīng)營(yíng)提供有力的人才保障。

堅(jiān)持全覆蓋經(jīng)營(yíng)模式。華中區(qū)域指揮部始終堅(jiān)持“區(qū)域全覆蓋，客戶全覆蓋、項(xiàng)目全覆蓋、行業(yè)全覆蓋”的區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式。對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行分級(jí)分類管理，并制定一戶一策的拜訪計(jì)劃。定期聯(lián)絡(luò)客戶，做好做深市場(chǎng)及客情維護(hù)工作，為客戶提供增值服務(wù)，建立良好的合作關(guān)系，提高區(qū)域經(jīng)營(yíng)的效益和競(jìng)爭(zhēng)力。

西北區(qū)域指揮部

——打開新市場(chǎng)通道，實(shí)施多維績(jī)效考核

西北區(qū)域指揮部圍繞提質(zhì)增效整體目標(biāo)，為不斷深挖區(qū)域市場(chǎng)潛力、持續(xù)突破業(yè)績(jī)規(guī)模，2024年制定實(shí)施了“經(jīng)營(yíng)質(zhì)效再提升，深化改革再前行”策略。

西北區(qū)域的主力市場(chǎng)一直是系統(tǒng)外單位，從行業(yè)來看又集中在礦山及水利領(lǐng)域。因此2024年西北區(qū)域在以上重點(diǎn)市場(chǎng)圍繞著新產(chǎn)品、新客戶、新市場(chǎng)三個(gè)方面充分做文章。通過滾刀式硬巖掘進(jìn)機(jī)、荒漠化治理設(shè)備、拋雪機(jī)、礦山救援鉆機(jī)等一系列新產(chǎn)品的研制及銷售，從單純的設(shè)備銷售商升級(jí)為施工問題解決方案提供商，進(jìn)而復(fù)制成功項(xiàng)目運(yùn)作模式，來開發(fā)新客戶群體，從而逐步打開新市場(chǎng)通道。

在外拓市場(chǎng)的同時(shí)，區(qū)域?qū)?nèi)構(gòu)建了多維度的績(jī)效考核體系?？紤]到各經(jīng)營(yíng)部間業(yè)務(wù)體量的差異，在認(rèn)定經(jīng)營(yíng)人員業(yè)績(jī)成果的同時(shí)，增加個(gè)人實(shí)際工作能力及貢獻(xiàn)度的依據(jù)；另一方面，在不斷激勵(lì)員工提升業(yè)務(wù)水平的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化對(duì)職業(yè)作風(fēng)的考核力度，果斷淘汰不稱職人員；同時(shí)拓寬績(jī)效考核數(shù)據(jù)來源，使內(nèi)部績(jī)效管理工作更加透明、真實(shí)、公正。

華南區(qū)域指揮部

——激發(fā)員工動(dòng)力，激活市場(chǎng)潛力

華南區(qū)域指揮部以激發(fā)員工活力，激活市場(chǎng)潛力為目標(biāo)開展改革行動(dòng)。為使經(jīng)營(yíng)人員在工作上更快進(jìn)步、團(tuán)隊(duì)協(xié)作更加和諧、迅速適應(yīng)公司新的變化，華南區(qū)域指揮部與經(jīng)營(yíng)人員開展一對(duì)一面談，了解個(gè)人目標(biāo)和期望、所面臨的困難和需協(xié)調(diào)事項(xiàng)，并形成面談?dòng)涗洠瑸楦母锕ぷ髯龊娩亯|。

針對(duì)華南區(qū)域客戶資源相對(duì)集中、新興業(yè)務(wù)逐漸崛起的特點(diǎn)，華南區(qū)域指揮部對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行變革，充分利用廣州、深圳的資源和市場(chǎng)龍頭優(yōu)勢(shì)，輻射粵桂瓊?cè)?，提升價(jià)值創(chuàng)造能力，做大市場(chǎng)蛋糕，取得更大突破。

西南區(qū)域指揮部

——錨定“四新”目標(biāo)，做大市場(chǎng)增量

西南區(qū)域指揮部2024年以新市場(chǎng)、新客戶、新產(chǎn)品和新模式的“四新”改革為目標(biāo)，全力向水利和礦山領(lǐng)域進(jìn)軍。一是深耕主戰(zhàn)場(chǎng)，穩(wěn)固基本盤，抓牢在跟項(xiàng)目，盡快將在跟項(xiàng)目轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品銷售。二是做大增量，加強(qiáng)區(qū)域地方國(guó)企、民營(yíng)企業(yè)開拓力度，多挖市場(chǎng)信息。三是針對(duì)特定客戶、項(xiàng)目、區(qū)域，推廣分銷和代理模式，通過渠道商提高市場(chǎng)份額和信息抓取效率。四是持續(xù)開拓新市場(chǎng)新領(lǐng)域，加強(qiáng)重大項(xiàng)目的策劃與跟蹤，靠前經(jīng)營(yíng)，整合資源。

供稿、編輯：指揮部、宣傳品牌部

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