《小草集128期》郜大成：揚四千 行萬里 助“大成”

揚四千 行萬里 助“大成”

徐工鏟運長沙營銷中心總經(jīng)理 郜大成

入職徐工12載，郜大成從技術(shù)到生產(chǎn)，再到營銷，始終扎根一線，腳踏實地走好每一步。多年的崗位歷練讓他對徐工裝載機有了更全面的認(rèn)識，2020年，他擔(dān)負(fù)起更大的責(zé)任與使命來到華中地區(qū)，望著遠(yuǎn)處忙碌的工地，心中涌動的是對未來的無限憧憬，郜大成暗自下定決心“一定要讓‘徐工金’在這里更加耀眼！”

走遍千山萬水 把握市場脈搏

面對市場競爭日益加劇，徐工裝載機如何破局出圈？成為當(dāng)下亟需解決的難題。研討會上，郜大成向團(tuán)隊提出了要求“要深入市場，了解客戶真正需求，我們不只是賣裝載機，更是解決客戶問題的！”

隨后，他身體力行，帶領(lǐng)團(tuán)隊深入市場，調(diào)研、分析每個區(qū)域，精準(zhǔn)鎖定各區(qū)域重點行業(yè)需求，并主動拉近客情關(guān)系，量身定制“方案營銷”，讓客戶享受唯一的偏愛”。經(jīng)過不斷地“望聞問切”，把握市場脈搏，郜大成和團(tuán)隊先后在攪拌站、港口物流、鋼鐵、煤炭、金屬和非金屬礦山等行業(yè)均與客戶達(dá)成合作，同時借助頭部大客戶在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ渣c帶面，帶動周邊客戶銷售。今年，郜大成累計行程超2.5萬公里。

說盡千言萬語 贏得客戶信賴

讓徐工裝載機在競爭激烈的市場上站穩(wěn)腳跟，僅僅依靠產(chǎn)品和后市場服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不夠，郜大成深知“為客戶創(chuàng)造價值、追求客戶感動，贏得客戶信賴”，才是制勝的法寶。

白天，郜大成和團(tuán)隊一起拜訪客戶，傾聽客戶需求；夜晚，他們聚在一起，針對客戶施工條件定制解決方案，思考著如何最大化發(fā)揮徐工裝載機的優(yōu)勢，為客戶創(chuàng)造更高價值……幾次拜訪客戶無果后，郜大成轉(zhuǎn)變思路，開始組織銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)性的培訓(xùn)，將技術(shù)語言轉(zhuǎn)換為通俗易懂的營銷語言，同時將徐工裝載機的產(chǎn)品特性和“15分鐘相應(yīng)、24小時修復(fù)、365天無休服務(wù)”的莊嚴(yán)承諾傳遞給客戶，并誠邀客戶參與市場活動、參觀工廠、試乘試駕等，讓徐工品牌一點一滴滲透進(jìn)客戶的心田。隨著時間的推移，徐工的品牌和產(chǎn)品也得到當(dāng)?shù)乜蛻舻膹V泛認(rèn)可。

想盡千方百計 拓寬銷售渠道

郜大成和團(tuán)隊整合資源、調(diào)整營銷模式，他們認(rèn)為“要拓寬銷售渠道，不能只依賴傳統(tǒng)模式，需要創(chuàng)新，需要更多的合作伙伴?！庇谑?，郜大成組織經(jīng)銷商召開討論會，以市場為導(dǎo)向，制定開拓方案，大力開發(fā)當(dāng)?shù)厣鐣献骶W(wǎng)點，提高區(qū)、縣市場的跑動率和網(wǎng)點覆蓋率。

郜大成反復(fù)強調(diào)“盡可能的團(tuán)結(jié)一切可用力量，千方百計拓寬銷售渠道?！彼麄儾粌H與設(shè)備租賃商、行業(yè)協(xié)會等緊密合作，還將有影響力的客戶轉(zhuǎn)化為渠道伙伴，共同編織一張龐大的銷售網(wǎng)，讓徐工的產(chǎn)品與服務(wù)，如星辰般遍布市場的每個角落。經(jīng)過郜大成和團(tuán)隊的不懈努力，目前，已建立了30余個銷售網(wǎng)點，進(jìn)一步填補了市場空白，市場占有率同比提升超4個百分點。

吃盡千辛萬苦 扛起責(zé)任擔(dān)當(dāng)

心中有夢想、腳下有力量。郜大成和他的團(tuán)隊相信“只要緊密團(tuán)結(jié)起來，就沒有克服不了的困難！”他們早出晚歸，甚至深夜守候，只為爭取每一個合作的可能；無數(shù)次的通宵達(dá)旦，精心準(zhǔn)備，只求在客戶面前展現(xiàn)最佳狀態(tài)。截至目前，該地區(qū)銷量同比增長22%，雖然過程中無數(shù)次面對冷遇、遭遇挫折，但他們始終踐行“四千”精神，步履堅定、砥礪前行，以維護(hù)企業(yè)利益為責(zé)任擔(dān)當(dāng)，織密風(fēng)險防控網(wǎng)，確保營銷中心無逾期情況發(fā)生

掩卷有感

行者方致遠(yuǎn)，奮斗路更長。郜大成的故事，是每一位徐工人奮斗歷程的真實寫照。郜大成和他的團(tuán)隊將在波濤中加力沖刺、破浪前行持續(xù)深耕市場、拓寬渠道、深化服務(wù)，助力更多客戶成功！

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